クリニックM&Aの基礎
医療機関M＆A 良い案件に巡り合う為のコツ
Ⅰ．はじめに
昨今、医療機関を継承して開業する方法が増えています。継承するならば良い案件に巡り合いたいと感じる先生も多いのではないでしょうか。
しかし、良い案件は簡単に巡り合えるわけではありません。今回は、良い案件に巡り合う為のコツについて詳しくご紹介します。
Ⅱ.M＆A仲介者の選定
まずは、M＆A仲介者の選定について2つのコツをご紹介します。
１ 専任条項の無いＭ＆Ａ会社から広く情報を集める
一般的に、情報量が多いほど良い案件に巡り合う確率は高くなります。しかし、1社としか相談ができない、専任条項がついているＭ＆Ａ会社の場合には、それ以外のM＆A会社から情報共有がされないため、情報を広く集めることができなくなってしまいます。
一般的には専任条項は買い手側には付かないことが多いですが、中には設定している企業もあるので契約する前にその会社のみで良いか検討が必要です。
M＆A仲介者を探す際には、専任条項の無いＭ＆Ａ会社に連絡をとり、非公開案件などを含めて広く情報を集めることで良い案件に巡り合う確率が高まります。
２ 仲介手数料が低いＭ＆Ａ会社に依頼をする
Ｍ＆Ａ仲介会社は、仲介のスキームの場合、売り手からも報酬を得ていることが多いです。売り手もＭ＆Ａ仲介会社に報酬を支払うことになるので、仲介手数料が低いＭ＆Ａ仲介会社を選ぶケースが多いです。
その為、最低手数料が低いＭ＆Ａ仲介会社は売り手からの問い合わせが多くなり、結果として情報量も多く持っている傾向にあります。
Ｍ＆Ａ仲介会社に依頼をする際には、売り手からの問い合わせが多く、良い売り案件を持つＭ＆Ａ仲介会社とやり取りをする方が、良い売り案件と巡り合える可能性が高くなる為、最低手数料が低いＭ＆Ａ仲介会社を選ぶことをおすすめします。
医療機関専門のＭ＆Ａ仲介会社は多くが、最低手数料を500万円程度に設定しています。
Ⅲ.継承開業の時期を柔軟に対応できるようにする
良い売り案件の場合は、案件に対して買い手が複数名立候補する為、交渉において売り手が優位な立場になるケースが多く、売り手が譲渡時期などの条件を指定してくることもあります。この場合、条件に合わせて柔軟に対応できることで、他の買い手候補よりも優位になる可能性が高くなります。
また、譲渡価格に関しては、急ぎの案件の方が安価になりやすく、急募案件にも対応できるように、良い案件に巡り合えた時にすぐに職場を辞められるような環境を整えておくことが求められます。あらかじめ医局での勤務や雇われ院長などのポジションから退いておき、非常勤務などに変更しておくなどの対策が求められます。
Ⅳ. エリアを広めに構える
新規の開業と違い、継承の案件数には限りがあります。例えば「東京都〇〇区で探している」などエリアを限定的に構えていると、良い案件に巡り合う確率が低くなってしまいます。
色々な案件を比較検討できるように、一都三県や関東など可能な限りでエリアを広く構えておくことをおすすめします。
Ⅴ.過度な条件交渉をしない
条件や譲渡価格について細かく交渉をしてしまうと、売り手との関係性を案じてＭ＆Ａ仲介会社から案件を紹介されにくくなる可能性があります。
また、買い手が複数候補いる案件ですと、交渉の順位が下がってしまう可能性が高いです。多少の交渉や要望を伝えることは必要ですが、無理な交渉は控えた方が良いでしょう。
Ⅵ.終わりに
ここまで、良い案件に巡り合う為のコツについてご紹介しました。
良い案件に巡り合うためには、最低手数料が低く専任条項の無いＭ＆Ａ会社から広く情報を集めることや、売り手の条件に柔軟に対応し急募案件にも対応できる環境を整えておくことが大切となります。
また、可能な限りエリアを広く構えて、過度な交渉を控えて売り手との関係性を良好に保つことで、良い案件と巡り合う確率も高まります。
弊社は、最終契約が成約するまで着手金や中間金などの報酬を一切いただかず、完全成功報酬の手数料も業界最低水準の価格設定となっております。また、豊富な譲渡案件や非公開案件も有しておりますので、承継開業をお考えの際には、ぜひお気軽にご相談ください。
著者：株式会社G.C FACTORY 広報部
日々、医療機関経営の経営に関するコラムを執筆したり、院長先生へのインタビューを実施。
大手医療法人の理事長秘書、看護師、医学生、大手メディアのライターなど、
様々な背景を持つメンバーで構成しています。
監修：金子 隆一（かねこ りゅういち）
（株）G.C FACTORY 代表取締役
経歴：
国内大手製薬会社MR、医療系コンサルティングファーム「（株）メディヴァ」、「（株）メディカルノート」コンサルティング事業部責任者を経て、2020年4月、（株）G.CFACTORY設立、現在に至る。医療系M＆A、新規開業支援、運営支援において実績多数。
実績・経験：
・開業支援（約50件）、医療機関M＆A（約40件）、医療法人の事務長として運営を3年間経験
・複数の金融機関、上場企業におけるM＆A業務顧問に就任
・大規模在宅支援診療所の業務運営の設計及び実行責任者を兼任